Commerce
La vente directe entre dans le XXIe siècle
À l’heure où Tupperware frôle la faillite, la FVD (Fédération de la vente directe) cherche à recruter. Elle s’attache à faire évoluer l’image du secteur, vieillotte et aussi entachée par les arnaques de certaines entreprises dans le domaine de la rénovation.
Ringarde, la vente à domicile ? Pas du tout ! « La vente directe est le commerce de demain », selon Frédéric Billon, délégué général de la FVD (Fédération de la vente directe). Nouvellement élu sur la priorité de développer « la notoriété du secteur », il tenait une conférence de presse sur l’actualité de la profession, le 13 avril, à Paris. Parmi ses enjeux majeurs, « les entreprises cherchent des compétences à tous niveaux dans les sièges, pour les fonctions administratives et aussi sur le terrain. Elles ont besoin de plus de vendeurs », avance Frédéric Billon.
En 2022, le chiffre d’affaires du secteur a enregistré une baisse de 5%, pour atteindre 4,5 milliards d’euros. Toutefois, sur le long terme, la tendance est à la croissance : le secteur pesait 3,7 milliards d’euros en 2011. Pourtant, trois jours avant la conférence de presse de la FVD, l’icône du secteur, Tupperware, entreprise née en 1946, frôlait la faillite : à la bourse américaine, son action ne valait plus qu’un dollar, au terme d’une chute brutale. « Cela n’a rien à voir avec la distribution directe. Les raisons sont liées au produit », estime Frédéric Billon. La marque spécialiste des contenants en plastique pour la cuisine aurait subi l’arrivée de concurrents et la conversion des consommateurs à l’usage du verre.
En France, en 1978, cette entreprise qui avait « l’art de vendre sans trop en avoir l’air » comptait 10 000 démonstratrices et tenait 4 000 réunions par jour dans les salons des ménagères, d’après un reportage télévisuel rediffusé par l’INA, Institut national de l’audiovisuel. « Les pratiques ont beaucoup évolué par rapport aux réunions Tupperware à domicile. Aujourd’hui, il y a des masterclass, des ateliers en ligne,des visioconférences, des démonstrations sur les réseaux sociaux. La vente directe est un métier résolument moderne », argumente Frédéric Billon, désireux de dépoussiérer l’image du secteur. À cette fin, « il est nécessaire de faire évoluer le statut de vendeur indépendant qui a trente ans, afin qu’il n’y ait pas d’ambiguïté sur la possibilité d’utiliser des outils technologiques comme les réseaux sociaux », ajoute Frédéric Billon.
Une meilleure rentabilité ?
Actuellement, le secteur compte quelque 710 000 emplois, dont 250 000 salariés, les autres étant indépendants. Parmi ces derniers, le quart travaille à temps complet, un quart épisodiquement « autant pour le plaisir que pour le gain », glisse Frédéric Billon, et la moitié à temps partiel. 83 % des vendeurs ou conseillers se disent satisfaits de leur activité, d’après un sondage Ifop de 2021.
Outre la souplesse des emplois, la Fédération avance un argument en faveur de la vente directe : sa rentabilité. « De manière générale, dans les entreprises, les coûts marketing explosent. Or, en vente directe, ces coûts sont beaucoup plus contrôlables, car l’essentiel du marketing est réalisé par les vendeurs eux-mêmes . Par ailleurs, le vendeur étant un contact direct avec le client, la tentation de la comparaison des prix est moindre. Souvent, les entreprises de vente directe ont un niveau de marge un peu supérieur, de l’ordre de 5 à 10 %, en particulier lorsqu’elles sont fabricantes », avance Frédéric Billon.
Le secteur de la vente directe est composé de structures de différents types, avec des sociétés qui peuvent comporter une cinquantaine de salariés, ou plusieurs milliers, être présentes à l’international ou pas, et ce, dans tous les secteurs : cosmétique, textile, bijoux, produits culinaires, produits d’aménagement pour la maison... Quelques exemples de sociétés en pleine forme, d’après la FVD : Victoria Bijoux, Captain Tortue (prêt à porter féminin), Herbalife (produits de bien-être), Verisure (sécurité), ACEH, (charpentes et traitement des charpentes).
Aucune des entreprises compromises dans les nombreuses arnaques dans les secteurs des travaux d’isolation ou d’achat d’équipements comme les panneaux solaires ne sont membres de la fédération, promet Frédéric Billon qui regrette ces comportements qui font « du mal à l’image du secteur ». En revanche, il existe un « point de vigilance » pour la fédération : les restrictions légales imposées aux démarchages. « Il ne faudrait pas que les pouvoirs publics contraignent trop les vendeurs », note le délégué général. Un nouveau décret relatif à l'encadrement des jours, horaires et fréquence des appels téléphoniques à des fins de prospection commerciale non sollicitée est entré en vigueur le 1er mars dernier.